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高管访谈:Dukascopy 银行机构销售欧美主管Luis Sanchez

2013/03/9 15:43 · Forex Magnates

2004年,瑞士公司Dukascopy 银行(Dukascopy Bank)旨在提供瑞士外汇市场的直接接入服务,并满足外汇领域对交易系统先进技术的市场需求。该公司还为客户提供大量现货外汇交易流动性。

依靠广泛的银行合作伙伴网络,Dukascopy将精力集中于外汇行业的透明度和安全性上。

该公司秉承两个理念:

首先,Dukascopy提供平等的交易权利,所有客户都有能够在电子通讯网络市场中提供和使用流动性。其次,透明的报价环境确保所有客户都能够获得相同的流动性。本质上,所有客户都能获得同样的数据供给。

Dukascopy的组织结构包括有4人组成的执行委员会,下辖四个部门:计算机和运营部、营销和销售部、后勤和人事部以及财务和风险管理部。

积累了7年的经验后,Luis Sanchez被任命为Dukascopy的机构销售主管,监管欧洲和美洲的销售运营业务,重点管理白标合作伙伴关系。在汇亨本周的采访中,Luis Sanchez详细介绍了到目前为止在Dukascopy职业生涯中的困难和成就。

请和我们详细谈谈您的专业背景,并介绍一下您是如何来到Dukascopy银行的。

“我2005年从秘鲁利马来到日内瓦。2006年末,Dukascopy银行聘用我进行西班牙市场的开发,该公司看中的是我坚实的销售、金融和业务开发背景。在Dukascopy成为一家瑞士银行后,我帮助该公司管理机构对手方解决方案,并成为欧美白标合作关系主管。”

请谈谈在您上任后Dukascopy银行的成就和发展

“利用我们的内部知识,我们能够开发自有技术和平台,使我们成为行业内的重要公司,为市场参与者提供可定制的产品和流动性。”

最近在香港建立了办事处,并且随后着手调研在马来西亚开立办事处的可能性,而将欧洲放在了次要位置,尤其是将最低入金要求降低到100美元,这是否是意味着将精力主要集中在亚太地区?

“最开始,Dukascopy的目标是机构客户和高净值客户。几年前,公司的战略决策是在相同的先进技术环境中通过为零售市场提供服务来扩大客户群。直到今天,我们所有客户都受益于相同的条件和数据提供。”

“Dukascopy欧洲公司主要致力于欧洲市场,零售客户的账户开立最低资金仅为100欧元。Dukascopy银行负责所有技术开发工作,并关注机构业务关系的建立,例如白标合作伙伴关系。”

请和我们谈谈香港办事处。它是一个白标客户,还是一个办事处?与其他公司相比,它的交易量相关业绩怎么样?

“2011年,Dukascopy银行决定拓展全球业务,对亚洲市场特别感兴趣。我们了解到全球拓展的成本非常大,我们不能在所有地区都建立办事处。因此,我们在重要的金融中心建立了办事处,例如香港、吉隆坡和墨西哥。”

“亚太地区是账户开立和网上交易的最主要的驱动力。我们针对所有交易者的‘平等交易权利’和‘相同的透明数据供给’的主要理念在该地区获得了成功。我们的香港办事处在成立后不到半年就获得了成功。亚太地区的业务在过去1年中增长的1倍多。”

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Dukascopy 银行机构销售业务欧美主管Luis Sanchez

在最近Dukascopy 和 Integral Menkul Degerler的白标合作关系建立中,你是主要负责人。请和我们详细谈谈相关事宜,此举将为贵公司带来什么呢,对你们来说,土耳其是理想的业务区域吗?

“土耳其是一个快速发展的市场,外汇交易呈增长趋势。同时,当地监管是非常严格的,限制竞争,获得土耳其的业务许可也是非常困难的。通过当地的合作伙伴在这个发展中的市场建立办事处是一个绝对明智的选择。”

“在进行大量的研究后,我们决定与Integral Menkul进行合作,原因有很多。我们认为新的合作关系将对双方都有好处,并且对土耳其人也有好处。关于交易量方面,土耳其月交易量约为60至80 yard,而Integral占25%。合作关系将加强Dukascopy银行作为白标解决方案提供商针对全球银行和经纪商的策略开发。”

关于合作关系, STP经纪商的白标解决方案使白标合作伙伴成为白标提供商的完全复制品,你认为这些方案具有灵活性吗?

“从零开始开发一个全面的解决方案和交易系统是一项巨大的投资,并且非常耗时。可能需要5年的时间来熟悉专业技术和所需的投资水平,对于一个经纪商来说,进行这样的决定非常复杂,并且风险很大。”

“经纪商喜欢将精力放在业务模式运营、业务开发和财务业绩上。交易解决方案必须适应经纪商的需求,而不是与之相反。通过应用程序接口与不同的银行和流动性提供商建立多交易线路不是一件简单的事。成本有效性是成功的关键,因此经纪商应该将精力放在擅长的方面。”

为什么市场中的新经纪商要采用白标配套产品,而不是选择第三方技术提供商(例如xFSOL)的解决方案,从而定制产品,使其符合自己的需求,并建立自己的业务模式呢?

“选择第三方技术提供商是一个更复杂的解决方案,除非是经纪商已经建立了足够的流动性提供商合作关系。”

“否则,新经纪商更宁愿选择与一体化的解决方案合作,这种方案为新经纪商的技术、后台、前台支持、运营银行账户和多交易平台提供流动性连接服务。Dukascopy提供客制化的解决方案,在风险和流动性管理上具有灵活定,与前、中、后台进行了整合。”

“这些技术一直处于发展当中。看看我们的报价就可以知道,成本、产品、平台、后台、服务营销和支持相关方面,我们是最好的选择。我们的知名的白标合作伙伴日益增多就是证明,例如艾福瑞(Alpari)FXDD、Integral Menkul、哈里法克斯(Halifax)、VPE 银行、莫斯科工业银行(Moscow Industrial Bank)等等。”

Dukascopy欧洲业务方面今年的前景如何?业务规模会缩小吗,你们现在的业务量是否处于下降趋势?

“Dukascopy欧洲公司的知名度和欧洲交易量都在不断增长,尽管经济形势恶劣,又有经济危机的影响。Dukascopy欧洲公司的客户能够利用相同的条件和相同的数据提供与银行进行交易,因此,欧洲客户对欧洲公司的服务感兴趣,我们希望得到进一步的发展。”

和我们谈谈Dukascopy针对白标合作伙伴的有关规定,每百万是多少钱?网桥成本是多少,由谁提供?对哪些平台有效?它与其他电子通讯网络白标业务是否形成竞争呢,例如AxiTrader(由澳大利亚证券和投资委员会监管,每百万10美元,非常关注亚太地区)。

“前面提到过,Dukascopy银行提供完全客制化的即用解决方案。3到4个星期就可以推出一个标准版本,定制版本需要2到3个月,就可以投入运营。我们的合作伙伴无需支付实施费用。在维护、支持和营销方面没有额外费用。我们通过在经纪商监管框架中利用客制化报告为Jforex、网页、苹果手机、苹果平板电脑和安卓平台提供完全品牌。”

“该解决方案提供A-book和针对经纪商管理自有流动性,保持相同的执行标准的选项。在A-book的情况下,经纪商如果使用最后一项选择,需要支付额外交易量费用,合作伙伴利用有竞争性的价差(欧元美元约为0.3个基点)进行自我对冲,所有额外佣金(价差)是针对合作伙伴的。所有白标解决方案的组成和开发都是由Dukascopy银行内部开发的,强调这一点是非常重要的。”

美国国家期货协会(NFA严格监管,并计划禁止信用卡入金的情况下,会有大批撤离北美的情况吗?你认为美国的新成立的小型白标经纪商会减少吗?

“北美的经纪商现在正在放弃零售业务,例如Advanced Markets、Forex Club、GFT和最近的FX Solutions。进入美国零售外汇市场有非常明确的高门槛。交易环境已经收紧,交易量正在下降。如果禁止信用卡入金这一规定通过,将使行业进一步放缓。我们认为,美国市场将进入另一个整合阶段。”

你们是如何选择白标合作伙伴?在他们是否拥有知识、经验和资金来取得业务成功方面,进行资质审查吗?

“Dukascopy银行只适当的接受得到监管和许可的银行和经纪商,确保他们符合高标准。Dukascopy银行根据适用的当地规定进一步调查业务的专业技术、业务成功的可能性以及AML程序。Dukascopy银行关注声誉风险,并对合作伙伴进行尽职调查。”

请谈谈流动性提供方面的内容,你们如何投标成为平台的流动性提供商,例如DeltastockDelta平台,Dukascopy是该平台的提供商之一,其他还有LMAX花旗银行(CitibankDeltastock自己。你怎么看成为流动性提供商这件事,你们在竞争者中(LMAX)的地位如何?

“我们的客户能够通过固定应用程序接口与我们进行连接。我们欢迎任何银行和经纪商与我们进行自我对冲。我们透明的、有竞争力的报价业务模式使我们在这个地区的地位得到加强。我们一直寻求提供更好的环境。在最近的几个月中,我们的价差和佣金下降27%。”

2013年的关注点是什么?随着整个欧洲交易量的下降,瑞士变得非常孤立,传统上,瑞士比纽约、东京和伦敦更缺乏国际性,该公司将如何进行业务全球化的拓展,我们将拭目以待。

“我们的技术越来越流行,众多经纪商正在寻求更多平台。我们去年的业务增长了50%。越来越多的客户将交易从目前的交易平台(MT4、HotspotFXI、Currenex)转移到Jforex。”

“我们的移动交易也是我们强大的技术解决方案之一,成为移动交易的标准,然而,为了取得更大的成功,Dukascopy银行的目标是促进与本地银行和经纪商的合作关系,从而更好的为交易者服务。”

(作者:Andrew Saks McLeod    编译:我本豪情)







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