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高管访谈:think IS业务开发主管Nick Sproule

2013/08/26 10:31 · Forex Magnates

功能多样性已经成为技术解决方案供应商在竞争激烈的市场中,争夺市场份额的一项重要手段。

过去几年中,电子交易在零售交易者中逐渐得到接受,并普及,推出针对行业某个方面的产品已经成为大量技术供应商成立和生产,以及实现可持续发展的一种方法。

目前的市场生态系统极为复杂,因为存在大量的供应商,他们针对不同的市场领域,但在它们各自的领域都存在不少的竞争对手。

市场上存在着很多不同的想法,例如,有些理解并遵守现成解决方案的原则,有些青睐使用自定义的方法,正如Devepxerts外汇产品副总裁Stanislav Stolyar定义的那样,同时去年他在塞浦路斯iFXEXPO的讨论座谈会上声称:“我们的业务全都是自定义式的,我们能够提供适用于每一个业务情形的一套技术,同时,我们寻求的是长期的合作关系。”

Stolyar先生认为:“正因为这样,我们可以提高性能,并帮助开始成长的经纪商满足客户的需求。对刚成立进入业务的经纪商来说,使用现成的系统是非常危险的。公司的管理团队需要随着自身的成长来学习业务,并做出相应调整。这也跟营销优势相关。为什么客户或贸易商会选择一个也能够在其他类似平台上使用的产品呢?”

在英国,自定义主导着零售外汇市场,这是由该国以差价合约为交易重心的性质决定的,很多经纪商都拥有自己的内部开发支持团队,提供完全自定义平台,同时,该国还存在很大一部分机构公司,这些机构公司也偏向于使用自定义平台。

本周的汇亨高层访谈,我们邀请到了英国交易技术解决方案供应商think IS的业务开发主管Nick Sproule为我们介绍在提供完全自定义零售外汇技术解决方案时,需要考虑到的一些重要因素。

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think IS业务开发主管Nick Sproule

请详细介绍一下您的专业背景,以及您进入Think IS担任高管的原因。

2002年,进入Cantor Index工作后,我开始接触到衍生品市场。该业务主要集中于差价交易,以及零售和小型机构客户的差价合约。当时,指数和股票占据了大部分的市场交易,只有少数客户进行外汇交易。Cantors正是当时三家或四家引领商之一,我记得当时的利差能让所有的公司都受益。如今,还能想象得到在Cable上支付8点的利差吗?

此后,我被要求帮助他们建立一个名为Cantor Spreadfair的点对点体育博彩交易所,花费了好几年的时间。它的成功不无道理,但却没有足够的人有兴趣在Total Goals上或在足球赛中下注。

之后,我帮助Betfair建立了自己的Tradefair品牌,该品牌是伦敦资本集团的一个白标产品。两年内,Tradefair就成长成为了英国第5大活动商,并取得了巨大的成功,多边交易设施的大型开发团队也发展成为了LMAX。我离开Tradefair不久后,LMAX完成了兼并,然后,我就加入了Think IS团队。

担任该职位后,您的最初目标是什么?您又是如何实现的?

我加入think IS的时候,该产品还处于起步阶段,是由一个非常强大的开发团队完成的。该业务的首要前提是要解决问题,让经纪商能获得良好的管理信息。

在Tradefair工作的时候,我们每天结束时,都会得到一份客户活动相关的电子表格,然后通过编写宏指令和操纵该数据,试图从中获取些东西。我们曾雇用人员提交报告,但当时却有一种更简单的方法。

Think IS曾通过整合多个数据源,并以一种有意义的可行性方式提供信息来解决该问题。

此外,我们希望将白标的设定设置得更加方便和灵活。通常你会看到供应商的一些不同颜色和商标。如果你能在内部构建中加入自己的内容,并在实际交易的基础上进行报道,岂不是会更好?这是我们希望通过Panorama实现的目标。

我的第一个任务是检查当时正在进行开发的产品,并作为一个供应商兼合作伙伴,根据经验提出建议。该信息对我来说非常宝贵,因此我全心全意用最好的方式呈现。

在客户选择的典型体验,以及如何提高效率方面,我们希望经纪商能通过最简单的方式提供最佳的客户体验来吸引客户。我们开发工作的背后,必须以客户为出发点。

请详细介绍一下Panorama交易套件是如何资本化的,其目标是什么。它是如何与其他零售或机构平台竞争的?又是如何连接流动资金池的?

Panorama并不是为了上千家不同经纪商设计的,并不能为每一家经纪商都提供自定义服务。在其最初的开发阶段,我们的精力都集中在差价合约与股票领域,而这些类型的客户都希望我们能够提供一些与竞争对手不同的产品。这是他们觉得自己能够区分可能不知道差价和交易成本区别的客户的方法之一。

本质上,经纪商能通过自定义来满足其客户群的需求,我们能接收价格,并执行技术支持的订单。该经纪商还能决定自己想要显示的内容,一直以来,我们的目标也是希望做到最好,让合作伙伴来自行决定。我们以新闻、图表、视频、广播等方式展开。一旦合成后,背后形成的完整CMS系统就可以让白标操作变得很容易。

我们很高兴能够参与交易费基准或直接开发的工作。一些经纪商希望能完全控制自己的利润,并且也不愿意放弃交易成本。

低利差、高运营成本,再加上交易公司之间的在同一个市场之中的竞争,您是否认为先选择标准平台供应商提供的现成解决方案,然后采用后台技术解决方案,并启用最低成本对经纪商来说更好,还是选择自定义解决方案,拥有一套不同的功能更好呢?但选择自定义的话,经纪商可能就无法向客户收取额外的佣金或提高利差了。

选择现成的解决方案似乎已经成为一种趋势。迄今为止,MetaQuotes仍占据着市场的主导地位,但我敢肯定tradable、cTrader、xStation和其他公司会杀出一条血路。我认为市场将沿着经纪商提供很多不同平台,并允许客户选择的方向发展。

正因为他们提供该平台,他们就不会失去任何现有或潜在客户。

这让新进入者更为艰难,除非他们有雄厚的资金,能支付得起这几个平台。

自定义解决方案的优势在于打破了统一定制的传统,能够自处制定适合客户群的产品。最好的产品和组件对一些客户来说仍然很有吸引力。

您认为哪个领域对自定义解决方案的需求最大?其原因有哪些?

在我们看来,英国和欧盟一直以来的成长最高。我不认为有什么特别的原因存在,只是我们的团队还是相对较小,这些也都是我们所熟悉的领域,并且有我们推出的合约产品。

我们看到更多的公司对中国和远东的市场非常感兴趣,而我们几乎就要在香港设立办事处了。不幸的是,我们的代表获得了一个无法拒绝的极好工作,然就变成这样了。我相信我们很快会再次完成该计划,然而现在我很高兴能在伦敦工作。

请介绍一些think IS数据转移的细节,让我们了解公司如何切换技术供应商。例如,数据如何转移?如何从转换新系统引起的灾难中恢复过来?

因为每个人的做法都不同,这要根据情况各个处理。我们曾利用API和CSV上传。我们也可以直接连接到客户端的数据库,但所有这一切应与客户进行更为详细的讨论。

Think IS是否提供自己的主机,还是转包给Equinix或Volta,或其他数据中心?考虑到主机系统的使用及其位置时,低延迟的关键是什么?

我们能通过伦敦达克兰的数据中心为客户提供解决方案,并建成了故障处理功能。如果客户愿意的话,他们也能够决定解决方案,我们只需要了解到相应的维护工作和性能即可。

MetaTrader 4的存在,以及诸如cTrader和tradable等大量新平台的出现,让think IS如何保持自己的市场份额呢?它是否要与平台提供商,或平台提供商以及技术集成公司竞争呢?

唯一的办法就是不断创新,并从客户那里得到反馈信息。很多经纪商都跟我们分享过他们的问题和困难,我们也试图为他们找到相应的解决方案。

对我们来说,HQ一直都是增长最大的领域,只要我们拥有整合多个数据源数据的独特能力,我们就会继续增长。我们已经与拥有更多知识的其他合作伙伴展开合作,并建立了一项对经纪商来说真正有用的工具。

我们一直很珍惜与Gold-i Tom Higgins的合作,他们给我们的业务提供了很大的支持。他们的Bridge和Link都是最好的,我相信我们还会继续与他们展开紧密的合作。

我们认为,通过利用一些良好的合作伙伴关系,以及与许多不同人的合作经验,我们就能够在竞争中保持领先地位,并不断创新。

您认为哪些新市场比较有趣,值得进入?

我们一直都在可交付外汇方面进行一些非常有趣的工作。我们将继续打造自己的差价合约、利差投注期权,并寻找一些股份交易和基金机会。

一个包括交易平台和后台/CRM在内的完整集成系统是否是一个简单的维护程序?它是否类似于选择了MetaQuotes平台和技术集成商的后台/CRM?

在某些方面,它可能会更容易,因为它可以在同一个环境中运行,其构架也一样。但我们使用了大量相互依存的活动件。

利润变少了,您是否认为单位百万收费的成本模式也有些过时了?像NetDania向每个交易者收取使用NetDania平台一定费用来提前收费是否更好?这样,如果有高交易量交易者加入,该经纪商可获得收益,这意味着该经纪商也能继续使用该平台。

以单位百万成本模型为基础,如果交易者的交易量较高,那么资本化成本上涨,这在短期内对供应商有益,但长期可能导致向固定定价模式的转移。

我们认为对于我们的HQ产品,单位席位的成本模式是最好的运行方式。随着经纪商的发展,他们可根据需求提供更多的席位,并提高业务效率。HQ的设计目的在于成为每个运营商的MD或销售助理,使运营更高效。极少数经纪商愿意按照单位百万支付CRM和信息管理工具的成本。

因为各个平台的成本是不同的。单位百万成本或固定成本将适合不同的操作。有些经纪商随着自身业务的发展乐意支付该成本,而其他经纪商希望能控制他们的利润。我认为理解并灵活处理与经纪商的关系才是最重要的。我们都为了确保保持成功的合作伙伴关系而工作,我们会尽量将它放在首位。

今年接下来的时间,您有什么计划?

我们将继续提升HQ产品,呈现崭新的面貌和感觉,方便经纪商进行自定义操作。实现联盟和IB管理解决方案,以及各平台提供商的新整合。

作者:Andrew Saks McLeod    编译吴珂睿







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