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高管访谈:博美公司首席执行官兼创始人Paul Belogour

2013/09/2 15:10 · Forex Magnates

美国。自由的土地,零售外汇公司高运营成本的故乡。过去三年中,美国零售外汇行业不断萎缩,从2009年的40家经纪商减少到今天的9家。

在美国如何进行运营的程序非常详细,自从Dodd-Frank法案实施,以及全国期货协会采取措施保护客户免遭不测以来,导致大部分公司无法承担巨额的运营成本。美国已经成为了世界零售外汇技术进步的中心,同时,执行点和大规模金融交易在机构领域也继续占据主导地位。

马萨诸塞州技术的技术机构和学术贡献非常有名,因此,有一些解决方案供应商位于波士顿,例如,波士顿技术(Boston Technologies)极其主要经济部门Boston Prime和集中为海外公司提供承包经纪解决方案的博美公司。

后者由在波士顿零售外汇领域拥有20年工作经验的企业家Paul Belogour创建。本周的汇亨高管访谈中,Belogour先生揭露了在新市场为各公司提供解决方案的具体参数。

请详细介绍一下您的专业背景,以及您成立博美公司的原因。

货币市场的魅力让我走出校门后,就直接加入了波士顿银行的外汇部门。尽管负责机构客户的工作,我也开始遇到一些零售外汇的事情。2001年,我与美国商业信托银行合作建立了我的第一家外汇公司。CBFX是第一家获联邦存款保险公司(FDIC)担保的银行,它为世界各地的客户提供零售外汇。

这种商业模式被证明是成功的,几年后,先后由爱福斯(IFX Markets)和城市指数(City Index)收购。也许,最好的工作体验是与城市指数管理公司极其员工合作时得到的。该公司的全球增长愿景、国外销售办事处的建立,以及新网站和移动技术的开发都是具有革命性,并且有前途的。学到了最好的东西以后,我就想通过成立自己的公司来实现其中一些愿景。

博美(BMFN)的商业模式很简单,它继承了传统的销售方式,在战略要地建立了全球销售办事处,为中介经纪商提供服务。中介经纪商的价值和力量在于,他们能渗透到靠在线广告渗透不到的当地市场,这就是BMFN成立的原因。博美(BMFN)的主要业务是提供企业到企业的服务,目前我们正为超过100个国家的大量中介经纪商提供服务。

担任首席执行官后,您的最初目标是什么?您又是如何实现的?

我们的主要任务是获得合适的许可,为博美(BMFN)中介经纪商的全球网络和销售办事处的战略地位(IB)和战略地位服务。我们已经覆盖了所有的主要市场,而欧洲、中东、俄罗斯、拉丁美洲和亚洲是其中的关键。两年多来,我们成功争取到了所有必要的许可证,但最重要的是设立10个不同的销售办事处,帮助实时管理我们的中介经纪商,用他们的语言进行交流,并了解他们的需求。

尽管MetaTrader4仍然在零售外汇领域占据主导地位,但近来涌现出大部分无需网桥,为STP模式设计的新平台,您认为零售经纪商是否会拥护这些无需网桥新平台,以保持较低的每百万成本,还是网桥制造商会找到其他收取网桥费用分方法,以保证达到与MetaTrader 4不相上下的交易量?

MT4是外汇行业梦寐以求的最伟大的产品。它不仅帮助许多外汇公司建立了自己的业务,更重要的是,它帮助数百万的客户认识到了该行业,否则他们可能完全没有意识到该行业的存在。

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博美公司董事Paul Belgour

我认为说到新平台,就是提起它们的选择和多样化。无论有没有网桥,MT4对任何经纪商来说,都是一个必备的平台,不管是新成立的经纪商还是具有一定经验的经纪商,只要他们要认真地拓展自己的业务,他们就需要MT4平台。我相信的MT4的STP模式,以及不同网桥供应商的使用将不断发展。

对于许多刚开始创业的经纪商来说,这或许是拥有高水平专业知识支持的最有名的模式。MT4与网桥制造商之间的关系的独特之处在于他们互为补充,为那些还处在早期发展阶段,被复杂业务难倒的公司提供帮助、支持、免费咨询和简单的解决方案。当一个经纪商拥护新平台,降低成本时,它必须能让客户进行选择,无论使用任何平台,业务都最终能执行。

BMF UniTrader与其他专有平台有何不同?

在一定程度上,UniTrader与其他任何平台类似,然而在很多方面又存在差异。尽管在表面上对终端用户来说,它看起来也许有点像其他平台,但它不是一个普通的软件。UniTrader是专为做市商创建的,这些做市商的主要业务包括向服务于客户的中介经纪商提供服务。UniTrader的创建考虑到了中介经纪商的业务,帮助做市商管理数千家中介经纪商和他们的自定义设置。

中介经纪商可在5分钟之内设置好免费的白标,进行实时支付报告,并为现场客户建立CRM,实现针对单个客户的利差和产品设置自定义,而这些都可由UniTrader完全自动提供。

该软件拥有四个相互连接的全自动控制台,后台、风险管理、客户界面和IB中心,使UniTrader的操作可以由一个人来完成。从在线申请ID提交照片和客户表格,如授权书或签署协议,UniTrader为做市商提哦那个一项真正全封闭式的业务解决方案。也许,UniTrader最大的受益者是那些刚成立的做市商,这些做市商希望能用有限的工作人员操作一个成本非常低的业务解决方案。

UniTrader包含了我17年的个人外汇经验,对做市商、中介经纪商和客户来说,是最合理、最方便使用的软件。

您对向新进入市场的经纪商提供完全自定义的解决方案作何看法?您认为能提供自定义解决方案让新成立的经纪商获得了一种其他竞争者可能没有的提供USP的方法好呢?还是使用现成的解决方案来保持低成本,从而外包所有的支持工作给解决方案供应商,在产品方面稍微落后来说更好?

我认为刚成立的经纪商刚开始应该采用现成的解决方案,并将重心放在销售、营销和业务增长上来。刚开始把资源和精力都消耗在自定义解决方案和技术上不是很明智,这是一个高昂的机会成本。诸如MT4、ACTForex和UniTrader这样的现成解决方案能为刚成立的公司提供一系列的支持工作,使用流畅,成本也不高。之后,随着业务的发展,总会有机会接触到自定义解决方案的,同时也可能发现适合的特定业务。

您是否认为存在一种让美国零售经纪商保持竞争力的方法,只要采用一种更为有效的不同业务模式,就可降低监管成本,并确保拥有足够的客户?如果是这样,请详细介绍这到底有多好,还是您认为北美的零售外汇无药可救了?

当然,刚开始的时候,并没有太多的竞争,因为有一部分外汇交易商离开了美国,而对那些拥有资源和专业知识,与美国期货协会(NFA)和美国商品期货交易委员会(CFTC)进行交涉的经纪商来说,市场是敞开的。美国市场代表了世界上最好的市场。我相信外汇交易商会继续调整适应监管机构的要求,找到提供零售外汇产品和服务的方式,并扩大自己的客户群。只要美国政府监管机构允许在美国进行零售外汇,该业务就远远没有结束,如果有什么的话,那也可能是最有前途的商业机会。

让我们来谈谈中国吧。中国的零售交易商一般不选择中国公司,而选择国外公司进行交易,只要他们能将自己的资金成功的转移到国外,完成存款。对于在中国大陆刚成立,提供承包解决方案的经纪商来说,现有市场和潜在市场的规模有多大?如何才能资本化,并避免被政府规定看作是与西方公司合资的企业,遭到反对?

我希望中国当地有大量隐秘的做市商存在,给海外受监管的经纪商提供最大的竞争。事实上,说中国零售交易者根本不了解他们开始交易的对象,一点也不为过,他们眼中依赖由中介经纪商提供给他们的信息。银行是否放宽从中国到海外外汇经纪商的电汇,导致大部分客户愿意兑换掉人民币,投资到伦敦、悉尼或纽约等不为人熟知的交易点、公司、做市商那里。

总而言之,中国企业将继续实现大幅增长。中国客户发送当地人民币电汇的喜好,以及当地中介经纪商和当地做市商的严重影响对国外经纪商来说都是一种挑战。我相信,从长远来看,在中国向当地做市商或中介经纪商提供技术和承包解决方案的人将会成为赢家。与西方公司构成合资企业是否有利于克服中国外汇行业的灰色地带,这一点我不是很清楚。地方政府 – 无论是当地警察还是个主要城市经济侦查部门的精英 – 都能够随时自由访问当地的每个西方外汇经纪商。

他们明白,外汇在中国是一个灰色地带,只要客户不会蜂拥至地方当局进行大规模投诉,就可以容忍外国经纪商的存在。

您是否有中国公司利用博美公司解决方案所完成的交易量的统计数据?

博美(BMFN)的主要业务是企业对企业。在中国,我们就有超过2000家中介经纪商,遍布每个主要省份和城市。博美(BMFN)在三个地方为中国客户提供服务:上海、温州和郑州。中国企业及其目前的交易量接近博美(BMFN)整体业务的50%。今年年初,引进UniTrader后,就提供了免费的即时白标和中介经纪商中心,我们预计在2013年,我们的业务至少增长50%。

对中国经纪商的要求和对西方经纪商的要求有何不同?中国经纪商是否预期低利差/高交易量,然后与中介经纪商/代表处商谈收入份额?如果是这样的话,在利差很低,需要支付几家中介经纪商/附属中介经纪商时,其竞争力何在?

当然,这是一个有趣的问题。中国大部分业务是通过中介经纪商完成的,然而客户却对产品或要开户的做市商了解得很少。中介经纪商正利用这一点作为自己的优势,进行双方的交易谈判。他们试图与做市商最终达成最好的交易,无论在利差、回扣,还是收入共享方面。但是,跟让人惊奇的是,他们还会挑战客户的极限,收取高额佣金,并在某些方面,扩大利差至天文数字的水平 – 所有这些都导致客户账户发生潜在过度交易。使双方达成最佳交易的谈判能力也许是中国中介经纪商与其他中介经纪商,不仅是西方经纪商的最大区别。

博美(BMFN)比谁都清楚,因为我们在全世界有将近4000家中介经纪商,这样,我们就可以根据国家或地区对他们进行比较。中国中介经纪商,附属中介经纪商关系,以及一方如何向另一方支付是整个方案的一部分。主要的中介经纪商必须协商出最佳交易,并赚到足够的钱来支付所谓的附属中介经纪商。博美(BMFN)花费了相当长的时间与中国中介经纪商打交道,教会他们企业长存、公平对待客户和预防过度交易的方法。

请告诉我们,如何通过“经纪商盒子”解决方案来创建一家公司,资本要求是什么,如果没有业务发生,或如果经纪商的业务模式发生错误,您如何确保一家新的经纪商赚回提供解决方案的成本。每个经纪商都必须向博美提交资金作为抵押品吗?

我们所说的“经纪商盒子”更像是“经纪商链接”。经纪商链接就是一个简单的白标解决方案,包含一个供中介经纪商开始进行交易的可下载完全品牌化平台,中介经纪商可在5分钟之内得到所有需要的工具,处理所有提交的适当文件或许可证,同时,他们也是合规的。是的,这是一个不需要成本的解决方案,他们需要投资他们的时间。如果他们弄错了,其成本只是一种机会成本,让UniTrader的中介经纪商解决方案成为也许是最便宜的业务尝试。博美(BMFN)和UniTrader还提供了一个综合性的解决方案,让中介经纪商能够链接他们的中介经纪商中心至另一个提供API的做市商。另外,任何人都可以利用API或市场,让自己的UniTrader获得许可,并设置好一切。

您怎么看待美国和国际上的竞争对手?

作为一个行业,我们仍处在起步阶段。在许多方面,我们必须互相帮助,共同成长。任何花钱在欧洲、中国,或是世界其他地方打广告,创建中介经纪商,或向客户宣传外汇的公司,对我们公司都有帮助,同时,我们也会为别人做同样的事。客户和经纪商不断从一个经纪商转移到另一个经纪商,或增加了额外的关系。现有经纪商在零售外汇行业中的发展空间很大,同时,还有很多新的经纪商加入进来。随着我们全球整体客户群的不断发展,向政府机构宣传外汇,我们以某种方式一起合作。

我告诉你,我以前参加划船比赛时,获得了世界冠军,当时6支队伍的时间差只有几秒,但我可以很容易地告诉你我的竞争对手是谁。然而,在零售外汇行业中,我们与其他经纪商远隔重洋,我们在不同的国家经营并了解当地市场。这个时候,虽然我们都不断发展,但这种竞争看起来更像是合作。

今年接下来的时间,您有什么计划?

我们将继续为我们的中介经纪商提供UniTrader,作为一个在我们其他三个平台(MT、ACT和Currenex)上发展整体业务的工具。我们的IT团队一直致力于为我们的中介经纪商提供一个UniTrader后台,可选择4个不同的平台。也许,这相当于为我们的中介经纪商和合作伙伴创建了一个单独的车库,让他们的客户可以从4辆不同的车中任意选择一辆驾驶。我们想给中介经纪商的客户一些选择,使用不同的交易平台,但方便进行他们的交易,一个报告系统和一个登陆系统,被译成了17种不同的语言。当然,销售的增长总是导致,并带来了更多的客户。

作者:Andrew Saks McLeod   编译吴珂睿







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