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高管访谈:FXDD主管Amgad Attia谈中东外汇

2013/12/2 17:08 · Forex Magnates

最近,中东的金融市场经济扩张让该地区获得了外汇公司的广泛关注,继而出现了一系列新执行交易所的崛起,如迪拜黄金商品交易所的印度卢比合约就取得了相当大的成功。

中东的市场准入远比西方市场容易,因而成为备受关注的地区。

FXDD也是持有这种想法的一家公司,该公司在该地区的运营由Amgad Attia负责。在世界其他地区,FXDD已经迅速地调整了其业务模式,尽管一部分零售外汇公司退出了市场,但FXDD仍然获得了美国期货协会的审批,成为北美本土市场的一家掉期交易商,专注于零售外汇领域,并有意继续在美国市场运营。

此次的汇亨高管访谈中,Attia先生将解释FXDD在中东商业环境中的运营方法。

请详细介绍一下您的专业背景,您担任FXDD高管一职的原因,以及公司成立秉持的精神。

1997年,我毕业于埃及开罗的艾因夏姆斯大学毕,并获得语言学学士学位。同时,我还在开罗大学研修了经济政治学。我曾在埃及的各个国际媒体组织中担任记着/翻译,此外,还在多种场合下,为联合国记者团工作。

我在开罗国外通讯社工作过数年,进行地缘政治和经济事件的报道。移民到美国后,我在新泽西州的丘博学院继续学习,并获得了计算机编程文凭。直到FXDD在2007年成立了阿拉伯语服务以前,我一直都在从事媒体工作。目前,我已经获得了美国商品期货交易委员会和美国期货协会颁发的商品交易咨询师许可,并持有类别3与34的许可证。

FXDD成立于2002年,是Tradition(北美)集团向市场新领域提供在线零售和机构外汇交易的一部分。FXDD曾经、现在、将来都是在线交易早期阶段的先驱公司之一。FXDD创建了自己所有的技术基础设施,包括所有的专有后台、风险管理和交易平台技术。

Amgad-Attia-photo

FXDD中东主管Amgad Attia

在担任FXDD中东地区的主管之后,您的最初目标是什么?又是如何实现的呢?

我加入FXDD后的工作很独特。当2007年年底,我加入FXDD的时候,就被委任成立中东地区的服务台,包括销售、促销、客户服务和机构服务。我花了很长一段时间把部门整理得仅仅有条。我从一个个的员工开始创建我的团队,直到现在,我拥有了一群非常敬业的员工。

在FXDD,我们的工作方法有所不同,我们致力于与客户建立一种一对一的关系。这让我们能够通过客户与FXDD的关系与客户保持联系。

我的目标一直以来都是在客户访问我们网站的第一刻起,就为他们提供一种完整的体验,并与他们建立稳固的合作关系,确保高存留率。我发现这种方法已经的得到验证,并取得了巨大的成功,因为我们在中东地区已经拥有将近10000名客户。

西方公司要进入中东市场时,需要注意的事项有哪些?公司应如何调整其技术、产品和销售模式,以适应当地的客户?

在我看来,中东已经成为一些西方外汇经纪商的主要目标市场,但只有少数公司采取了实际行动。我们在该地区取得成功的主要原因之一在于拥有了解当地独特性的各种当地员工。

这不仅是语言沟通的能力而是让客户切身体会到,你了解并辨别他们周围的状况。一旦建立了这种关系之后,客户/中介经纪商就会与你维持长期的关系。我认为,阿拉伯员工在与该地区的关系方面所取得的成功比其他任何事都重要。

在调整适应方面,经纪商需要做的主要事情之一就是为客户提供一个真正的伊斯兰账户。我指的是真正免费交易、免费维护的账户。我相信,这是很多西方公司无法理解,并从未付诸实践的一大卖点。同时,在一些主要的宗教节日进行促销活动,让你更接近你的客户,并让客户刚到赞赏。

在过去的五年中,我们已经在穆斯林斋月期间成功地举行了促销活动,成千上万的客户兴高采烈地加入了FXDD的活动,并期待者来年的促销。在中东地区取得成功主要在于了解客户的需求,并能够满足他们这些需求。

中介经纪商是否能在进入中东市场后,受到比美国或欧洲更少的监管限制,那么,能通过邀请潜在客户到像迪拜这样有名的地点参加研讨会的方式来获得客户吗?如果是这样,FXDD对这些业务有何看法?

中东地区在外汇法规方面仍处于起步阶段。除了阿联酋,以及中东国家之中的一些央行,该地区在外汇法规方面仍像等待开发的西部荒原。

我的意思是同时包括经纪商和中介经纪商法规。这种情况为很多寻求有限监管的经纪商和中介经纪商敞开了大门,这对客户和整个外汇领域来说可好可坏。

我们刚进入该地区的时候,当时只有几家大型的中介经纪商控制着市场,因此,FXDD决定从零开始创建一个成倍增长的中介经纪商网络,而到现在,FXDD已经在经营中东几家最成功的外汇经纪商了,他们向该地区的所有阿拉伯外汇交易者传播了适当的外汇知识。

至于通过举办本地研讨会吸引新的潜在客户,是我加入FXDD之后主要的目标之一。我希望能与客户进行面对面的接触,同时,在过去6年之间,我个人代表FXDD出席了埃及、沙特、约旦、阿联酋、卡塔尔、科威特,以及巴林举办的每一个展会。

同时,我在每个展会上发表了一个或多个演讲,主要围绕着向当地交易者提供适当外汇监管知识,以及外汇市场的基本分析和各种市场相关性等主题。这些研讨会有数成百上千的客户和现在客户参加,并未我们带来了多年的收益。

在商品电子交易方面,DGCX是该地区交易量不断增长的新兴交易所之一。您是否参与迪拜黄金商品交易所的交易?如果是这样的话,您认为其交易执行与拥有高速基础设施的北美交易所相比如何?

我有幸曾去迪拜参观过迪拜黄金商品交易所几次,并会见了一些公司主管,兴奋地看到了他们先进的技术,以及成功实现的丰厚交易量。我们已经就FXDD和DGCX之间的潜在合作进行了讨论,我希望我们能达成协议,这样FXDD将能在不久的将来为迪拜黄金商品交易所提供流动性。

大多数外汇公司的交易量均在2013年年初创下纪录,并从第三季度开始减少。这种现象是否在中东地区也有所体现?如果没有,FXDD是否考虑将拥有丰富潜在客户群及低监管水平看作是一种非常有趣的收入来源?

波动率是外汇市场中交易量增加的一个关键原因。2012年年度的波动性异常的低,这对很多公司都造成了一定的影响。2013年年初,我们的确看到了交易量的上涨,而该趋势在过去几个月中有所减弱。

FXDD的中东客户并没有受到该趋势的影响,如果有的话,我们就会看到该地区的业务有所增加。大部分的交易量增长来自埃及和一些海湾国家。埃及可能是在地区最大的新兴市场之一,人口约有9000万。

国内的政治动荡,再加上当地脆弱的股市,这让投资者转向其他的交易方式,而外汇正成为了最大的赢家。

作为海湾国家之一,沙特阿拉伯似乎成为了最大的外汇交易点,众多的沙特投资者因高额回报对外汇市场产生了兴趣。

早在2007年我加入FXDD的时候,我们就锁定中东成为我们的重点发展地区。该地区充满了机会。该地区各国十分富裕,并拥有很多希望利用最新技术赚钱的人群,它们敞开大门,成为新的投资地点。

阿布扎比的ADS证券正致力于其Orex平台的采用,这是一个有趣的选择。在平台产品方面,FXDD有什么样的经验呢?另外,鉴于MetaTrader 4平台在该地区的广泛应用,中东的客户是否欢迎平台多样性呢?

FXDD是提供自营交易软件方面的先驱公司之一。我们认为我们不能仅仅依赖于第三方平台。2003年,我们推出了FXDD Trader,至今已经将近有10年的时间了。最近,我们对该平台进行了修改,使其有了新的外观和感觉,并且更名为Swordfish。

这是一个多样化的交易平台,提供以票据和仓位为基础的交易,以及算法交易功能,以满足客户对自动交易不断增长的需求。除此之外,我们提供了Currenex、Viking和JForex的白标版。

尽管在平台选择方面具有多样性,但很多中东客户仍坚定不移地使用MT4平台,因为该平台操作简单,便于使用。

有关MetaQuotes近期屏蔽诸如Zulu Trade和Mirror Trader等流行的第三方交易服务的做法是否会在不久的将来对该平台的流行度造成影响仍有待观察。事实上,我们最近让我们的平台支付股息,因为这样我们能够将那些希望继续使用Zulu Trade的Mirror Trader客户从MT4轻松地转移到Swordfish上来。

FXDD认为在中东最常见的账户是什么类型的?该地区的客户在传送和执行速度方面是否有强力的要求,或者他们是否更关注客户忠诚度和服务质量?

零售账户是该地区最常见的账户类型。尽管我们开始看到由于FXDD交易系统产品的优势,如MAM和PAMM系统再加上一个非常可靠的MT4(PAMM账户在美国不再使用),托管账户在近几个月出现大幅上涨。

至于中东客户寻求什么样的经纪商,我们已经看到了很多混合的因素,其中较大的股票客户更青睐与服务质量,以及他们与经纪商之间的关系。在过去几年里,FXDD的阿拉伯语服务区成为保持了最高客户存留率的地区之一,因为我们通过定期访问、参加该地区的外汇展,以及卓越的客户服务,在该地区建立了一个好名声。

同时,我们也注意到很多客户参与存款奖金促销活动。不幸的是,这些客户通常为提供不切实际的高回报的欺诈外汇公司所骗,最终,客户一无所获,并有可能损失掉最初的存款。

紧缩点差在中东并不具有相同的重要性。客户喜欢较大的固定点差,而不是随着新闻事件扩大的紧缩点差。FXDD为中东客户提供了两种选择。

我们在FXDD的阿拉伯办事处努力让我们的客户意识到要与有信誉的经纪商进行交易,不要被提供虚假奖金的诈骗公司所愚弄,通过诈骗经纪商是不可能快速获得收益的。

是否能对零售外汇公司在中东运营的潜在收入进行估算呢?其潜在客户数量、企业竞争、预计交易量、运营成本、支付给中介经纪商的佣金和保留过程是否能与西方市场作比较?

由于每个国家不同的特有性质和金融监管环境,很难对这个问题进行准确的回答。在过去的五年中,许多西方公司选择在迪拜设立办事处,因为这里的金融环境很好,但几年后市场饱和,一些经纪商不得不关闭办事处,如Oanda和GFT。

同时,其他一些公司实现了成功的运营,如Alpari,像ADS这样的一些当地巨头也作为主要参与者在阿联酋出现,但更多传统的参与者,如FXDD、FX Solutions和福汇集团仍从该地区的其他地方获得大量业务。

该新兴地区对外汇公司来说的确具有巨大的潜力,我们已经看到交易量的稳步增长,以及零售客户、中介经纪商和白标伙伴关系的需求。在我看来,中东全权在于你与客户以及中介经纪商之间建立的关系。

一旦建立了信任之后,就可以确保你的客户能够得到长期保持。中介经纪商及其客户之间的关系也是如此。这全在于服务的质量和客户与其中介经纪商之间的“舒适度”。

我认为需要重点注意的是通过返还现金的方式保留客户在中东并不奏效,因为客户需要的是能帮助他们完成更多货币交易,并支持他们解决问题的经纪商,而不只是返还现金。

针对该特定的细分市场,FXDD明年的计划是什么?

中东对FXDD来说是一个重要的细分市场,这在过去的6年间已经得到成功证实。

我们计划继续通过在主要的地区城市组织教育研讨会推动在该地区的业务。我们也期待参与那些适合我们的主要外汇展。我们还计划扩大我们的阿拉伯语YouTube频道,为我们的客户提供适当的外汇教育平台。

我们认为教育我们的客户对我们来说是在这个竞争异常激烈的市场中,提高客户存留率的主要途径。最后,我们计划继续进行让我们获得成功的工作,即为客户提供一个完整卓越的客户服务体验。

作者:Andrew Saks McLeod   编译吴珂睿







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