本文作者为Morten Fillipsen,Juno Markets的创始人和联合首席执行官。在和Arthur Le于2014年创立Juno之前,Morten作为高级副总裁帮助盛宝银行在大中华区进行业务拓展。他之前还在丹麦银行担任全球零售业务总监以及盛宝资本市场塞浦路斯公司CEO。在中国长大的Morten能说中文同时对当地文化有很深刻的理解。 Morten拥有国际哥本哈根商学院商务学的学士学位以及金融和策略管理的硕士学位。

中国迅速成为业内众多经纪商“必须占有”的市场之一。对那些8-10年前进军该地区的经纪商来说简直就是一个巨大的蓝海市场,现在该地区已经成为一个竞争激烈的地区,国外和国内平台竞相争夺市场份额,就算是现在我们每天依然能看到许多新的参与者正在进入该市场。

那么现在中国市场依然有足够的吸引了吗?怎样才能成功,有什么可值得期待的?对这些问题显然没有完整的答案,但我还是希望通过本博客在未来数周与大家分享我的一些经验和建议。

信任

所有事的核心就是信任 – 或者相反。中国市场总体来说仍是一个不够成熟的市场,大多数终端客户的交易经验仍然匮乏,你能够听到诸多这样的例子:一家经纪商,国外或国内的,利用客户经验匮乏这一事实为其提供激进的交易策略最终导致其亏损。这使得中国客户对外国金融机构强调已经产生了强烈的不信任,同时某些经纪商的错误做法很不幸地对整个行业的信誉造成了伤害。

这种信任问题在代理商(下称IB)、介绍经纪商、联盟机构、推荐机构或一切有关的机构都非常的显著,但基本上个人或公司用推荐客户给经纪商换得固定费用或收入分配。中国的交易者对经纪商则保持深度怀疑,他们与IB的关系更为紧密,作为一家当地的金融培训提供者,一名资产经理,或类似的角色都会听取IB经纪商的推荐。因此经纪商是完全有能力在中国获得成功而无需与IB合作的,但这通常需要更大的营销开支。

最小的代价

Morten Fillipsen, Founder & Co CEO at Juno Markets

Morten Fillipsen,Juno Markets的创始人和联合首席执行官

中国市场庞大多元化,这显然只是一种天真的概括了,但这其中有一些因素我相信对那些正考虑进入中国市场的公司非常重要。

当然,我肯定也有例外,但典型地来说,对中国产品供应可以相对弱一些,但品牌和营销的粉饰也应更强一些。

支付方法

中国银联在中国是最为广泛的支付方式,通过银联支付也是在此获得成功的关键。在过去被授权的经纪商就有能力让客户用信用卡和银行转账付款,但现在几乎所有的在中国运营的经纪商都拥有银联解决方案,因此这已经成为最重要的要求之一。

随着越来越多的经纪商开始提供银联支付,该解决方案同时也得到了相应的改进,现在的客户要求即时入金(自动授权给账户入账交易) 同时当天处理出金

服务

我听说了很多经纪商争论在建设中文支持团队之前需要首先建设一个中文客户群。我认为这是一个大错误。当今的中国消费者与日俱增地期望能够从他们消费的每个生产者/供应者那里获得高水准的服务。你可以在淘宝(中国的ebay)那里买到各种商品,从寿司到洗衣机,而且当日送达,没人能够接受服务请求处理时间需要24小时的经纪商,或者更糟的是,居然用英文答复。

有些客户和IB在注册前会测试经纪商的客户服务,而那些宝贵的被推荐者只会选择那些拥有坚实服务经验的平台。因此客户群可以小,但服务至关重要。

营销

营销,或者说营销拓展,在外汇领域的挑战与日俱增,而中国则并非如此。很少的受欢迎的媒体站点拥有零售流量,在这里,,话事权全在他们手上。营销拓展过去数年来的价格上涨幅度很大。几乎不可能让这些媒体网站同意任何事,除了固定费用和标语放置,而非CPL或者CPA交易 – 因此不良营销的风险完全由经纪商承受。

离线营销方式同时也提出了挑战。讲座就曾是一种吸引新的IB和交易者的流行房事,但是现在我们看到参与者的质量下滑,有些案例中参与者只是对抽奖或者发放的礼物有兴趣而并非对讲座内容本身有兴趣。 类似的趋势也出现在了四处召开的各类展会中 – 非常少,即便有,能真正获得有价值和高质量的参会者的几率也是很低的。

所以以我的经验,在当地拥有一个经验丰富的营销执行团队来运营营销策略是一项重要的投资,否则有太多方式会使得营销预算处置失当,无论规模如何。

下次的内容

我将对中介经纪人做深入探讨 – 他们是谁以及如何与他们一起工作。

 

本文是汇亨客座博客项目的一部分,翻译内容归汇亨独家所有,如欲转载,请注明出处。 翻译: Han Li